L’un des modèles que nous constatons à plusieurs reprises chez les nouveaux importateurs expédiant vers des climats chauds : ils commandent des fauteuils de direction en cuir PU parce qu’ils « ont l’air haut de gamme ». Six mois plus tard, ils appellent pour demander pourquoi les clients finaux se plaignent de la sueur et des odeurs de chaise. La réponse est la surface.

La thermodynamique

Le cuir PU a une perméabilité à l’air proche de zéro. La chaleur corporelle et la sueur n’ont nulle part où aller : elles s’accumulent entre l’utilisateur et la surface du fauteuil. Dans un bureau climatisé à 25°C, c’est très bien. Dans un bureau à 32 °C (ce qui est courant pendant les étés du Golfe, à Manille et à Mexico lorsque la climatisation est inégale), les utilisateurs s’assoient sur une éponge de leur propre sueur après deux heures.

Le maillage est le contraire. L’air passe à travers. La sueur s’évapore. La chaleur corporelle se dissipe. L’utilisateur reste à l’équilibre de température cutanée même si la pièce est à 32°C.

Ce que demandent réellement les acheteurs sur les marchés chauds

Trois spécifications distinguent les chaises en maille de qualité des chaises en maille bon marché pour les climats chauds :

• Maille résistante aux UV. Les bureaux aux façades vitrées dans le Golfe, en Afrique équatoriale et en Asie tropicale bénéficient de la lumière directe du soleil. La maille en polyester bon marché se décolore en 12 à 18 mois. Demandez un treillis stabilisé aux UV (spécifiez un test UV de plus de 1 000 heures).
• Tension multizone. Le maillage simple tension s’affaisse là où se concentre le poids de l’utilisateur (lombaire, siège). Le maillage multizone a un tissage plus serré dans les zones à forte contrainte. Semble identique mais dure 3 fois plus longtemps.
• Traitement anti-moisissure. Les marchés humides (Singapour, Bangkok, côte du Brésil) provoquent la moisissure des mailles si elles ne sont pas traitées. Demandez un traitement anti-moisissure.

Réalité tarifaire

Une chaise basique en maille d’Anji à 28-35 $ US FOB est une marchandise. Il arrivera en bon état, se vendra à un prix bas et durera probablement 18 à 24 mois dans des conditions climatiques difficiles. C’est acceptable pour une distribution d’entrée de gamme.

Une chaise en maille améliorée (maille UV, multizone, anti-moisissure, vérin à gaz de classe 3) coûte entre 52 et 72 $ US FOB. Ces chaises sont toujours 30 à 50 % moins chères que les équivalents Herman Miller qui rivalisent dans le mobilier de bureau haut de gamme du Golfe et de la MER. Ils constituent le point idéal pour une distribution B2B sérieuse.

Une chose à ne pas faire

Ne citez pas le cuir PU reconstitué pour les climats chauds et attendez-vous à ce qu’il dure. Le PU collé se décompose plus rapidement sous l’effet de la chaleur : il se délamine en 12 mois dans les conditions du Golfe et de la MER. Si votre client final souhaite l’esthétique du cuir, citez le vrai cuir ou évitez complètement le cuir.

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